百世吉、軒帝尼、陽光時尚，這三家名氣不夠響亮的服裝品牌正在成為江蘇乃至全國服裝業(yè)關(guān)注的焦點。因為他們的背后都站著紡織服裝業(yè)的“巨頭”––百芙倫的幕后是“雅鹿”，軒帝尼是“紅豆”旗下的子品牌，而陽光時尚，正是陽光集團的一個服裝品牌。

　　金融危機背景下的集體發(fā)力，透露了江蘇服裝業(yè)巨頭悄然謀變的先聲。

　　百芙倫啟動雅鹿多品牌戰(zhàn)略

　　百世吉與雅鹿的合作始于飛機上的一次對話。

　　今年江蘇省服裝協(xié)會曾組織企業(yè)到荷蘭阿姆斯特丹參加一個經(jīng)貿(mào)交流會，在飛機上，百世吉服飾有限公司董事長王薏感到旅途漫長乏味，就起身走到過道上，活動一下有些僵硬的身體。

　　當王薏走到雅鹿集團董事長兼總裁顧振華身邊時，就很自然地聊了起來。顧振華隨口問王薏：“你近在忙什么呢？”王薏也隨口回答：“正和天使基金談一些合作。”

　　––正是這不經(jīng)意的問答，拉開了雅鹿與百世吉合作的序幕。談到后來，顧振華說自己“也有些想法”，王薏則覺得“和顧總合作更靠譜”，王薏笑言：“這就是命啊。”

　　百世吉和雅鹿，一個是旗下?lián)碛猩偈缗b品牌“百芙倫”、年銷售額近億元的時尚休閑服裝公司；一個是以羽絨服為主、年銷售額達35億元的大集團，看似互不搭界，正如坐在本報記者面前接受采訪的王薏和顧振華，著裝風格迥異：一個身穿裝飾細致蕾絲的黑裙，浪漫溫婉；一個身穿白底細條紋的商務(wù)短袖，莊重大氣。兩者為何能夠合作？

　　百世吉和雅鹿的合作集中在百世吉旗下的“百芙倫”。王薏表示：“我們非?？粗匮怕箯姶蟮氖袌龈偁幜?。百芙倫和雅鹿雖然不在同一個平臺上，但是正因為這種差異性，才使我們能夠互通有無，這也是我們合作的基礎(chǔ)。”

　　顧振華對此也認同：“雅鹿具備生產(chǎn)優(yōu)勢，百芙倫進入雅鹿的產(chǎn)業(yè)鏈中，能夠更好的發(fā)力；而百芙倫有終端優(yōu)勢，兩者的合作將使資源利用大化，達到1+1＞2的效果。”

　　雅鹿的強勢加入將改變百芙倫的未來：2年內(nèi)專賣店開到300家，銷售額達到3億元，5年達到5億元。顧振華的“野心”很大：“3-5年，我們爭取將百芙倫作成中國女裝品牌。”

　　王薏透露，為了達到這個目標，百芙倫正在調(diào)整產(chǎn)品風格。“我們過去的風格適合那些‘還在做小女孩的夢’的年輕女性，下一步要去除一些過于細碎的設(shè)計，以適應(yīng)更多的消費人群。”

　　開發(fā)二三線城市、下調(diào)產(chǎn)品價格、終端標準化和縮短研發(fā)周期是百芙倫新品牌戰(zhàn)略的四個重要舉措。王薏相信，借助雅鹿在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，百芙倫在全國的終端將迅速全線啟動。王薏介紹，以前產(chǎn)品一年只有2-3季，色彩只有2-3組，以后將變?yōu)橐荒晁募拘缕罚?個月上一次新品，甚至每個月、每周都上新品，縮短產(chǎn)品從開發(fā)到上市的時間。“我們要通過這次合作把原先沒能做的事都做了。”

　　“做吧，沒關(guān)系，天塌下來我頂著。”顧振華笑稱自己是百芙倫的“堅強后盾”。

　　雅鹿與百芙倫的合作“泄露”了雅鹿的一些新動向：多品牌運作；從主打羽絨服向四季產(chǎn)品發(fā)展；發(fā)力終端。

　　對記者的這些猜測，顧振華并不否認，并一一回應(yīng)。“的確，與百芙倫的合作可以說是雅鹿多品牌運作的開端。”顧振華透露，雅鹿正在醞釀和籌備與男裝品牌的合作。

　　“中國品牌與國外品牌在終端建設(shè)方面差距很大，這阻礙了中國服裝品牌的發(fā)展，也阻礙了中國從服裝產(chǎn)業(yè)真正發(fā)展成為時尚產(chǎn)業(yè)。”顧振華分析，雅鹿現(xiàn)在已經(jīng)有4000多家店，但品牌獲得的忠誠度不夠，雅鹿要想長期發(fā)展羽絨服、男裝、女裝等，都必須要抓好終端，使雅鹿從現(xiàn)在的制造業(yè)品牌轉(zhuǎn)型成為商業(yè)品牌。

　　“用3年時間對雅鹿的終端進行提升，爭取銷售額3年后翻一番。”顧振華定下目標。

　　背靠“紅豆”，軒帝尼強化渠道掌控權(quán)

　　軒帝尼是紅豆集團服裝板塊目前主推的四個品牌之一，也是紅豆集團代理的一個國外品牌。從2004年發(fā)展至今，軒帝尼在全國已經(jīng)擁有300多家專賣店。但是，近一年多，軒帝尼品牌的消費者正在感受這個品牌的變化——

　　直觀的變化是店面形象：旗艦店的門頭底紋已經(jīng)全部被換為醒目的紫羅蘭色，“馬頭”LOGO和HETINEE為紅色的發(fā)光體；細心的消費還發(fā)現(xiàn)，專賣店內(nèi)服裝的價格比以前便宜了。江蘇的消費者則會發(fā)現(xiàn)，這個位于江蘇無錫的品牌今年以來，在江蘇很多城鎮(zhèn)都增加了店面。

　　加盟商也能感到軒帝尼的變化——

　　總部正在強化自己控制權(quán)：店鋪形象由總部統(tǒng)一策劃、設(shè)計和施工；運營管理由總部直接運作；所有鋪貨、補貨、換貨由總部負責，加盟商不需帶款進貨，實行100％退、換貨；加盟店的管理人員、營業(yè)人員由總部統(tǒng)一招聘、培訓、錄用和管理；加盟商根據(jù)加盟店銷售額，按零售價的一定比例享受提成，每天結(jié)算；總部還負責處理顧客投訴和質(zhì)量問題。

　　加盟商只有收益權(quán)，品牌商掌控渠道：這樣的經(jīng)營模式不禁讓人聯(lián)想到同為江蘇男裝品牌的“海瀾之家”。法國軒帝尼服飾集團有限公司品牌總監(jiān)崔業(yè)松并不回避這個問題，他笑著對本報記者說：“學習不丟人。我們是在學習海瀾之家，他好的單店銷售可以達到1000多萬，其經(jīng)營模式已經(jīng)證明是成功的。”

　　崔松業(yè)認為，好的商業(yè)模式一定要解決服裝的核心問題：訂貨、庫存和管理三大難題，這就需要終端的控制權(quán)和話語權(quán)一定要掌握在品牌企業(yè)手中，而不是加盟商手中。否則，即使開了幾百家店，也不能說就是品牌自己的渠道。

　　“我認為中國服裝品牌的核心問題是要做直營。”崔松業(yè)直抒觀點。去年1月，軒帝尼正式?jīng)Q定從高端商務(wù)男裝轉(zhuǎn)型為平價男裝。價格下調(diào)如何保證品質(zhì)和利潤？

　　崔松業(yè)說，“秘訣”是擴大二三線市場，壓縮中間環(huán)節(jié)，專賣店實行統(tǒng)一零售價、不打折。今年軒帝尼市場以江蘇省為主，蘇南以三線城市、富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，蘇北以二三線市場為主，擴大原有消費群體，實現(xiàn)低成本擴張。在定價上，軒帝尼根據(jù)區(qū)域分開定價，商場產(chǎn)品堅持高質(zhì)高價，專賣店走平價路線。崔松業(yè)透露，軒帝尼的商場銷售正在逐步收縮，以后將全部改為專賣店。

　　背靠紅豆集團這棵“大樹”，崔松業(yè)對軒帝尼的資金、生產(chǎn)、終端等都頗為自信。他表示，盡管內(nèi)銷市場競爭激烈，尤其品牌對商場、專賣店資源爭奪激烈，但是，行業(yè)也一直在洗牌，比如，奧運后很多運動品牌終端收縮了很多，會有一些店鋪空出來。崔松業(yè)說，今年下半年軒帝尼計劃開店36家，年底力爭超過100家門店，原則是“小地方開大店，大地方多開店。”

　　陽光時尚：不賣面料賣服務(wù)

　　“請叫我Peter。” 陽光時尚服飾有限公司總經(jīng)理彭正東這樣告訴每一個初識者，他會直截了當?shù)乇磉_：“我不喜歡別人叫我彭總。”
　　來自中國臺灣的彭正東身穿合體的黑色西服，款式時尚，質(zhì)地考究，胸兜里塞著折疊有型的白色裝飾手帕，雪白的襯衫沒有系顆紐扣，臉上掛著很陽光的微笑。

　　“不管天氣多熱，我都要將陽光時尚的服裝服飾搭配完美，我的形象就是陽光時尚的形象。” 彭正東對本報記者說。

　　彭正東細致認真的態(tài)度和優(yōu)雅時尚的個人品位正符合陽光時尚的定位，這是一個販賣服務(wù)和時尚生活方式的品牌。

　　翻開陽光時尚的畫冊，其中有一頁有4個“男模”的全身圖片––這是4個“非標準版”的模特，高矮胖瘦各不相同，旁邊標有該模特的身高體重，以及適合他們的號型。

　　彭正東解釋說，這是供顧客參考的，這4個模特都是普通人，更接近消費者的體型。

　　陽光時尚的細節(jié)化服務(wù)還體現(xiàn)在男裝的每一個號碼都有4個不同的肩寬號型?？墒?，這樣做會不會增加成本？記者產(chǎn)生了疑問。

　　彭正東回答說：“我們不是賣衣服，而是做品牌。號型細分可以讓客戶更快、更深刻地認識陽光時尚這個品牌，這比由此可能增加的庫存要重要的多。”

　　彭正東不怕庫存還有一個原因：陽光時尚從開業(yè)那天起，就一直在做一件未來將減少庫存的工作––給VIP客戶的體型做記錄。彭正東解釋說：“我們把客戶的體型建立資料庫，進一步開發(fā)、改進板型，這就為以后減少庫存打下基礎(chǔ)。”

　　自去年8月31日專賣店在上海開業(yè)，一年來，陽光時尚已經(jīng)積累了1000個男裝VIP顧客；而位于南京的第二家專賣店從今年3月起已經(jīng)開始盈利。陽光時尚的良好開始是基于對VIP顧客的服務(wù)，這一點從其VIP占其購買者的60％這一數(shù)據(jù)可以證實。

　　也基于這一信心，在陽光時尚的計劃里，今年年底前將在全國開30家專賣店，3年內(nèi)將開500家。

　　口澳毛為原料的高支面料、絲毛面料、羊絨面料等，另外，可水洗的“可噴淋西服”等特色產(chǎn)品，也體現(xiàn)了面料企業(yè)做服裝的優(yōu)勢。

　　同時，陽光集團長期積累的國外資源也為陽光時尚所用，其主導板師是有40年經(jīng)驗的意大利名師，主導設(shè)計師則是有三代家族傳統(tǒng)的法國名師。

　　“現(xiàn)階段是中國與國際合作的機會，國外很多企業(yè)和人才放下身價，關(guān)注中國。要抓住機會學習，但不應(yīng)僅僅學習板型，更重要的是精神。” 彭正東認為。

　　下一步，陽光時尚計劃把銷售網(wǎng)絡(luò)重點放在兩個地區(qū)：一個是北京，由北京輻射西北、華北和東北市場；另一個是南京，由南京輻射無錫、蘇州等江蘇省內(nèi)的地級市，再延及整個長三角。

　　“陽光時尚要寫自己的故事。”彭正東認真地說。